Как усилить эффект от акций и распродаж для интернет-магазина косметики с помощью onsite-персонализации

Праздники — это не только время встреч с близкими, но и возможность увеличить выручку для бизнеса. Однако, если разрабатывать инструменты и креативы под каждый повод, есть шанс не совладать с нагрузкой.

Цель

Повысить целевые показатели во время акций — конверсии в клики, просмотры и заказы, а также средний чек. Параллельно с этим — снизить нагрузку на специалистов Hollyshop.

Задача

Снабдить коллег из Hollyshop набором универсальных механик, которые позволят мультибрендовому магазину косметики Hollyshop сэкономить время и деньги.

Повод: Черная пятница (25–28 ноября). Эффективность: CTR — 3–5%.

Чтобы создать праздничную атмосферу на сайте, наши друзья из Hollyshop используют тематические виджеты на главной, над шапкой или над футером сайта. Как правило, это GIF-анимации — яркие и динамичные, поэтому привлекают внимание.

Чтобы сделать баннеры эффективнее, мы зачастую помещаем на них:

• таймер отсчета до начала или окончания акции;

• товары-локомотивы, которые создают спрос за счет низкой цены;

• социальные доказательства;

• уникальные акции.

Повод: Новый год (12–19 декабря). Эффективность: CTR для крупных поп-апов — 7–25%.

В случае если товар закончился, мы можем сделать акцент на распродаже и подтолкнуть пользователя к покупкам других средств.

Повод: Черная пятница (25–28 ноября). Эффективность: средняя конверсия — около 2–5%, и это без промокодов и игровых механик.

В периоды распродаж посетителям доступны максимальные скидки, поэтому мотивировать пользователей приходится неденежными методами. Выручают приемы, которые мы применяем в баннерах, — социальные доказательства, товары-локомотивы и другие.

Повод: День святого Валентина (14 февраля). Эффективность: повышает конверсию в заказ среди новых пользователей на 42%.

Для друзей из Hollyshop мы разработали виртуального помощника. В этой роли выступает виджет, который обращается к покупателям от лица руководителя компании — Кристины Тишковой.

Элемент, расположенный в нижнем левом углу экрана, ведет клиентов по всей воронке продаж — от привлечения до удержания. Обычно виджет предлагает промокод на скидку; в периоды акций и распродаж вознаграждением служат подарочные наборы, розыгрыши подарков или доступ к витрине подарков Exchange.

Персональный консультант появляется не у каждого пользователя. Виджет видят только те, кто подходят сразу по нескольким параметрам:

• впервые зашли на сайт;

• попали на него не по ссылке из пуша или электронного письма;

• посмотрели хотя бы одну страницу товара за сессию;

• ничего не добавили в корзину.

Такой подход к общению с покупателями дает ряд преимуществ:

• Имитирует индивидуальное обращение от представителя компании.

• Уменьшает визуальный шум и унифицирует коммуникацию — один виджет ведет пользователя через все этапы воронки продаж.

• Выстраивает доверие с клиентом.

Повод: Хэллоуин (​​29–31 октября). Эффективность: учащает конверсии в заказ на 10,6%, повышает средний чек на 7,3%.

Команда Hollyshop устраивает к праздникам мотивирующие акции с подарками. Чтобы поучаствовать в них и получить приз, посетителям требуется совершить заказ на определенную сумму. Анонс потенциального подарка побуждает клиентов добавлять дополнительные товары в корзину, что повышает средний чек.

Рассмотрим, как выглядят такие кампании на примере акции к Хэллоуину. Команда Hollyshop дарит тематический набор при чеке от 5000 ₽. Если пользователь добавляет в корзину товар, который не покрывает эту сумму, появляется виджет с полосой прогресса. Посетителю предлагают доложить еще что-нибудь, чтобы достичь автоматически рассчитанную сумму в виджете.

Как только сумма заказа достигает отметки в 5000 ₽, виджет меняется: пользователя приглашают скорее оформить заказ и получить подарок.

Повод: любой Эффективность: неизмерима.

В периоды самых горячих распродаж пользователи приходят на сайт, чтобы найти лучшие предложения. К примеру, в Черную пятницу мы используем автоматический редирект сразу на страницу акции и распродаж для тех, кто посещает сайт впервые. Таким образом, оптимизируем CJM и улучшаем показатели конверсии в заказ.

Мы постоянно улучшаем свои инструменты onsite-персонализации и уже решаем несколько задач для Hollyshop:

• Повышаем число взаимодействий с сайтом — CTR для обычных баннеров колеблется в районе 3–5%, для крупных поп-апов — 7–25%.

• Собираем контакты пользователей без промокодов и скидок со средней конверсией в 2–5%.

• Оптимизируем CJM и, как следствие, повышаем конверсии в заказы с помощью виджетов: персональнго ассистента (42% среди новых пользователей) и шкалы прогресса (10,6%).