DDX Fitness — федеральная сеть фитнес-клубов с оплатой за месяц. О том, как эта сеть заняла значительную долю на рынке фитнес-услуг, рассказала Алена Попова, руководитель отдела интернет-маркетинга DDX Fitness.
С Аленой беседовал Максим Садыков, ведущий аккаунт-менеджер Flocktory.
Flocktory — платформа лидогенерации, монетизации и персонализации. Наш флагманский продукт — витрина подарков Exchange, которая помогает пользователям совершать покупки выгодно, а ведущим игрокам российского рынка привлекать новую аудиторию и увеличивать прибыль. Подробнее про Exchange можно почитать на нашем сайте.
Сеть DDX Fitness предлагает нестандартный для России формат взаимодействия с клубом: платить можно всего за месяц, а не за полгода или год. Насколько привлекательна для покупателей такая система?
Мы действительно работаем не по классической системе для фитнес-клубов: у нас работает модель подписки. Клиент привязывает банковскую карту, и оплата списывается ежемесячно. Не нужно платить заранее за полгода или год вперед.
Это привлекательно, потому что люди могут сомневаться и не быть готовыми здесь и сейчас отдать крупную сумму, либо в целом не уверены в будущем — горизонт планирования почти у всех сузился. Низкий порог входа в DDX Fitness и свобода от предоплат выделяет нас на фоне конкурентов. Важно, что в DDX Fitness реализована идея доступного фитнеса в сочетании с премиум-качеством. Мы доказываем, что фитнес — это легко и ненакладно.
Клиент может заплатить первоначальный взнос, платить месяц, а потом отказаться?
Да, он может разорвать контракт — это стандартная модель подписки, с которой пользователи уже знакомы по стриминговым сервисам.
Каков портрет типичного клиента, который впервые пришел в DDX Fitness?
Мы ориентированы на обычных людей, у которых минимальный опыт в фитнесе, более половины наших клиентов впервые начали заниматься вместе с нами. Мы верим, что занятия должны помогать в первую очередь улучшить качество повседневной жизни, поддерживать физическое и ментальное здоровье. В DDX Fitness многое сделано для того, чтобы новичкам было легче начать тренировки и влюбиться в фитнес. Подписка стоит недорого, при этом мы предлагаем авторские групповые занятия для новичков и качественное итальянское оборудование, на котором комфортно и безопасно заниматься. Соцдем клиентов в среднем на уровне общей демографической ситуации в стране, женщин немного больше, чем мужчин. Половина пользователей — люди от 25 до 40 лет. По доходам это люди со средним или выше среднего достатком, которые закрыли свои базовые потребности и готовы инвестировать в хорошее самочувствие и досуг.
Считаете ли вы LTV? Какой процент ваших клиентов ходит на тренировки регулярно в течение нескольких месяцев, а не бросает спустя несколько дней?
Безусловно замеряем, так как у нас рекуррентная модель с помесячной оплатой. Нам важно знать, сколько в среднем приносит каждый клиент и как с ним дальше взаимодействовать. В среднем 9 из 10 клиентов продолжают ходить на тренировки спустя месяц после начала занятий.
Как вы мотивируете людей приходить в зал снова и снова?
На первом этапе, когда человек только приходит в клуб, он попадает в нашу систему онбординга. Помимо распространенного в других клубах вводного занятия с персональным тренером, у нас есть уникальный продукт — Smart Start, который входит во все тарифы. Это 30-минутные тренировки в мини-группе, которые проходят с тренером по нескольким направлениям. Клиентам показывают, как правильно пользоваться тренажерами и выполнять упражнения на разные группы мышц. Не нужно платить персональному тренеру — по записи в приложении можно неограниченное количество раз пройти одну или несколько программ, чтобы адаптироваться в зале. Это хорошая возможность познакомиться с оборудованием под руководством опытных тренеров и чувствовать себя увереннее в клубе. Второе — это круговые зоны для самостоятельной работы, в которых тренажеры поставлены таким образом, что тебе не нужно думать о программе.
В разных видах зон собраны и выстроены по кругу тренажеры для определенной группы мышц: живота, ног и ягодиц или всего тела. Есть стенд с инструкцией и таймер-светофор. Светофор подскажет, когда начинать каждое упражнение, отдыхать и переходить к следующему. Таким образом, занятия проходят по принципу круговой тренировки, оптимально рассчитанной по времени, от 15 до 30 минут в зависимости от зоны. Подходит всем, кто хочет получить готовую программу тренировок и все успевать, несмотря на занятость.
Также у нас формируется коммьюнити через ивенты и fituntainment — формат, сочетающий развлечение и фитнес. Яркие примеры таких мероприятий:
-
лагерь для взрослых DDX Fitness CAMP;
-
фитнес-круизы по Москве-реке DDX Fitness на водице с групповыми тренировками и духовными практиками на борту;
-
фитнес-вечеринка в ночном клубе DDX Fitness GO — групповые тренировки в уникальном шоу-формате и развлекательная программа в ночном клубе в центре Москвы.
Кульминация наших ивентов — фитнес-фестиваль DDX Fitness FEST. Уже третий фестиваль прошел этим летом в Москве на территории музея-заповедника «Коломенское». Под открытым небом на площади 50 000 кв. метров был построен целый фитнес-город. Гостями фестиваля стали более 20 000 человек.
Отслеживаете ли вы, когда человек готов уйти? Если да, то как?
Отслеживаем и активно работаем в направлении клиентского опыта, онбординга и лояльности. В нашем маркетинге есть отдельные подразделения под данные задачи. Стоит отметить, что для этого нужна хорошая IT-база.
Такие проекты, как фитнес на корабле, — это микропроекты внутри бизнеса со своей экономикой или это часть бизнес-модели сети?
Эти проекты имеют свою экономику и должны доказать, что они жизнеспособны.
Какие тенденции есть сейчас на рынке? Например, раньше были популярны йога и кросс-фит, а что востребовано сейчас? Как вы адаптируетесь под эту фитнес-моду?
В последнюю время ощущается высокий спрос на программы mind and body — это практики, направленные на комплексную заботу о себе: йога, пилатес, стретчинг.
Есть запрос на духовность и осознанность. На наших мероприятиях большим интересом пользуется гвоздестояние. Люди готовы ждать в очереди, чтобы получить этот опыт.
Продолжают пользоваться популярностью танцевальные направления и высокоинтенсивные групповые тренировки.
Актуально восприятие фитнеса, как мощного инструмента в борьбе со стрессом.
Три основных тренда: связь тела и духа, снижение стресса и нестандартные практики.
Под брендом DDX Fitness работает более 60 клубов, где тренируется десятки тысяч человек. В вашем распоряжении огромный массив данных. Как вы применяете его в бизнесе?
Данные перманентно в работе, используются для принятия решений и создания новых продуктов. Для улучшения бизнес-показателей и показателей рекламы это хороший инструмент. Мы уделяем внимание изучению не только внутренней стороне бизнеса, но и рынка в целом. Обогащаем наши данные и заказываем рисерчи у экспертов, пользуемся внешними отечественными и зарубежными исследованиями.
Как у вас работает система принятия решений? В IT-компаниях зачастую каждый имеет право голоса, может защитить свою идею и работать над ней как над мини-стартапом внутри компании. У вас есть такое, или у вас более классическая модель работы?
Могу рассказать про маркетинг. Процессы эволюционируют вместе с ростом компании. В приоритете всегда результат и соответствие общим целям компании. Уже под это выстраиваются системы и регламенты. Формальный, равнодушный подход к задачам не в нашем духе, поэтому с ростом мы не утратили скорость реакции и гибкость. В DDX Fitness приветствуются идеи и эксперименты, но этот процесс не хаотичен — он выстроен по фреймворкам и экономической эффективности.
Сеть DDX Fitness развивается стремительно. К ноябрю 2024 года по России открыто уже 63 фитнес-клуба. Вы догоняете крупных игроков, которые вышли на рынок в 90-х и двухтысячных. За счет чего DDX Fitness растет так быстро?
На мой взгляд есть три основных причины.
Первая — крутой продукт: доступная цена, высокое качество, удобный формат оплаты.
Вторая — привлекательность для инвесторов из-за устойчивой к внешним потрясениям финансовой модели, которая доказала свою жизнеспособность, экономическую эффективность и большие перспективы роста.
Третья — сильный топ-менеджмент. Это талантливая команда управленцев с настоящим лидером-драйвером во главе. Основатель и генеральный директор сети Иван Ситников 25 лет работал в сфере финансов и девелопмента и имеет огромный опыт в области коммерческой недвижимости. Он «привез» в Россию новую для фитнес-рынка модель рекуррентных платежей. Модернизировал модель, учитывая запросы отечественных потребителей, например, добавил блок SPA. Можно сказать, что сегодня DDX Fitness превосходит зарубежных конкурентов по стоимости, качеству и спектру предоставляемых услуг.
Какие у вас есть цели и планы на будущее?
Мы хотим сделать фитнес доступным и массовым явлением по всей России. Основной вектор — это рост сети в новых регионах. DDX Fitness уже открыт в Москве, Московской области, Ростове-на-Дону, Казани, Ярославле, Воронеже, Нижневартовске, Туле, Сургуте, Самаре, Иркутске, Перми, Волгограде. Недавно мы открылись в Санкт-Петербурге и планируем появиться в других городах России. Как показал опыт, наши клубы ждут и любят.
