Как увеличить средний чек

Средний чек — это фундаментальный показатель в бизнесе, отражающий среднюю сумму денег, которую клиент тратит за одну покупку. Этот индикатор является ключевым для оценки эффективности работы компании и ее потенциала роста.

Значение показателя для бизнеса

Расскажем с примерами, что позволяет делать бизнесу бизнес-метрика среднего чека:

• Оценить эффективность текущих продаж и маркетинговых кампаний — например, магазин одежды заметил, что после запуска рекламной кампании в соцсети средний чек вырос с 2000 до 3500 рублей.

• Проанализировать покупательское поведение различных сегментов клиентов — кофейня выяснила, что бизнес-клиенты в утренние часы тратят в среднем на 40% больше, если заказывают комплексные завтраки.

• Планировать и корректировать маркетинговую стратегию — салону красоты удалось заработать больше, запустив спецпредложения для клиентов с чеком ниже среднего.

• Контролировать работу персонала и оценивать их эффективность — в ресторане внедрили систему KPI для официантов на основе среднего чека.

• Прогнозировать будущие доходы и выстраивать финансовые планы — сеть супермаркетов на основе анализа среднего чека составила план закупок на следующий квартал.

• Выявлять сезонные колебания спроса — цветочный магазин заметил увеличение среднего чека в праздничные дни на 150%.

• Определять оптимальные цены на товары и услуги — книжный магазин скорректировал цены на бестселлеры после анализа среднего чека.

Факторы, влияющие на размер среднего чека

Вот что может изменить величину среднего чека:

• Ценовая политика компании. Если она снизит цены на популярные товары, то их будут покупать больше и средний чек вырастет за счет увеличения количества покупок.

• Ассортимент товаров и услуг. Магазин, который решит добавить в ассортимент товары премиум-сегмента, может нарастить средний чек за счет их высокой стоимости.

• Качество обслуживания. Обучение персонала техникам продаж также повышает чек.

• Маркетинговые акции. Классический пример — «Три товара по цене двух» или «Скидка при покупке от двух штук».

• Конкурентная среда. Появление нового конкурента заставляет других участников рынка пересматривать ценовую политику и дополнительно работать над привлечением клиентов.

• Сезонность бизнеса. В высокий сезон средний чек может значительно расти.

• Экономическая ситуация. В период кризиса потребители стремятся сократить траты.

Как правильно рассчитать средний чек

Базовая формула:

Средний чек = Общая выручка за период / Количество покупок

При расчёте необходимо учитывать:

• Временной период анализа — например, в выходные дни средний чек может быть выше, поэтому опираться в подсчетах только на них неправильно.

• Все виды платежей (наличные, банковские карты, электронные переводы).  

• Возвраты и отмены заказов.

• Сезонные колебания спроса — например, летом спрос на зимнюю одежду и обувь меньше, а зимой наоборот.

• Праздничные периоды и их влияние. 

• Промоакции и их эффект — акции вроде «Черной пятницы» могут значительно повысить средний чек, но лишь на короткое время.

Пример детального расчета

Рассмотрим пример расчета для интернет-магазина.

За месяц:

• Выручка: 600 000 рублей

• Количество покупок: 2000

• Возвраты: 50 покупок на сумму 15 000 рублей

Скорректированная выручка = 600 000 — 15 000 = 585 000 рублей
Скорректированное количество покупок = 2000 — 50 = 1950

Средний чек = 585 000 / 1950 = 299,48 рублей

Зачем увеличивать средний чек

Рост среднего чека обеспечивает:

• Увеличение общей выручки без значительного роста клиентской базы. 

• Оптимизацию затрат на привлечение новых клиентов.

• Повышение конкурентоспособности на рынке.

• Улучшение финансовых показателей компании.

• Расширение возможностей для развития бизнеса.

Способы увеличить средний чек

Вот некоторые из них:

Кросс-продажи

Это эффективный метод увеличения среднего чека через предложение дополнительных товаров. Например, продуманного комплекта дополняющих друг друга вещей («Ноутбук + сумка + мышь со скидкой 15%» или «Круассан бесплатно при покупке большого кофе»). Также перспективны запуск персональных рекомендаций — когда интернет-магазины предлагают похожие товары на основе предыдущих покупок — и специальных предложений для разных категорий клиентов (например, скидка для студентов и пенсионеров).

Персонализировать маркетинговые предложения вы можете с помощью инструментов Flocktory. Узнайте больше о том, как работают наши виджеты onsite-персонализации.

Апсейл

Техника апсейла направлена на повышение стоимости покупки. Например, клиенту можно продемонстрировать преимущества премиальных товаров, более дорогих моделей с расширенной гарантией. Также к апсейлу относят создание специальных предложений для постоянных клиентов и внедрение бонусных систем с разными уровнями привилегий.

Оптимизация ассортимента

Правильная демонстрация товаров способствует увеличению продаж: как и в обычном супермаркете, в интернет-магазины товары могут быть объединены по тематике, а акционные позиции — выделены отдельно. Не стоит недооценивать и импульсные покупки — в супермаркете для этого есть товары у кассы, а в интернет-магазинах — рекомендации товаров на этапе уже сформированной корзины и перехода на страницу расчетов.

Маркетинговые инструменты

Например, таргетированная реклама для продвижения отдельных категорий товаров и услуг, email-маркетинг с персонализированными предложениями, розыгрыши и полезный контент в социальных сетях, а также работа с отзывами.

Технологические решения

Например, автоматизация процессов: CRM-системы для отслеживания покупательского поведения и персонализации предложений, аналитика данных о поведении пользователей для улучшения пользовательского опыта.

Перспективы развития

В будущем увеличение среднего чека может быть связано с:

• Развитием технологий искусственного интеллекта

• Персонализацией предложений

• Улучшением клиентского опыта

• Интеграцией различных каналов продаж

• Постоянным анализом данных и адаптацией стратегий

Средний чек — это комплексный показатель, требующий системного подхода к анализу и увеличению. Регулярный мониторинг показателей помогает своевременно реагировать на изменения рынка, а комплексное использование различных методов дает наилучшие результаты. При этом важно учитывать специфику бизнеса при выборе инструментов.

Узнайте больше о том, как инструменты Flocktory помогают увеличивать чек, в нашем блоге.