Правда ли, что психология — это новое IT, и как изменится edtech-сфера в России в будущем

Беседовала менеджер по работе с клиентами Flocktory Яна Войцишевская.

Национальная академия дополнительного профессионального образования (НАДПО) специализируется на программах повышения квалификации и профессиональной переподготовки в области психологии, педадогики, менеджмента и других.

Flocktory — платформа лидогенерации, монетизации и персонализации с инхаус-разработкой.

Якуб, у тебя большой опыт работы в сфере онлайн-образования. Поделись, пожалуйста, своими наблюдениями. Как менялась индустрия в последние пять лет?

Онлайн стал восприниматься всерьез в контексте не только работы, но и образования — если ты можешь трудиться удаленно, значит, и учиться тоже.

Возник интерес к платформам онлайн-образования, так как наличие удобного интерфейса часто является преимуществом для целевой аудитории. Конкуренция на этом рынке стала более явной и появилось много новых игроков. 

Одно из направлений, востребованных у россиян — психология. Есть статистика, согласно которой с 2019 года количество вакансий для психологов увеличилось в 6 раз, но конкуренция при этом остается очень высокой — в среднем почти 50 резюме на одну вакансию, при том что нормой считается 4-8.

В любой сфере, которая набирает популярность, есть много временных попутчиков, например, курсов, которые модно выглядят, но мало чему способны научить. Классная упаковка — это замечательно, но главное, чтобы под хорошей формой было хорошее содержание. 

Всегда важно создавать качественный продукт, недостаточно нанимать суперсовременных маркетологов и приглашать в рекламу известных личностей. В любой растущей сфере, например, в психологии сейчас, есть те, кто прагматично и эффективно рассчитывает — продукт будет хорошо продаваться, потом случится спад и мы вовремя отскочим. У таких сервисов будут большие оговорки по гарантиям, по «мелкому шрифту» в договоре.

Через некоторое время мы увидим более стабильный рынок, где остались те, кому люди доверяют, чьи курсы действительно помогают улучшить квалификацию, лучше работать с пациентами, если мы говорим про психологию.

Есть мнение, что психология — это новое IT в онлайн-обучении. Поход к психологу для россиян перестает быть чем-то стигматизированным, и это даст стимул для edtech-сферы, ты согласен? 

Действительно, люди стали проще относиться к походам к психологу, есть понимание, что для решения конкретных запросов нужен специалист. В том же исследовании, про которое я говорил ранее, есть данные, что самый популярный формат психологической помощи — это программы по измерению и снижению стресса, больше половины всех респондентов, бывавших у психолога, пользовались такой программой.

Спрос повлиял на количество профессиональных психологов и школ, которые их готовят. Если пообщаться с большими агрегаторами курсов, платформами, партнерами образовательных учреждений, часто можно услышать мнение: да, психология — новое IT, есть сходства с точки зрения статусности и обсуждаемости. 

Психология — широкое понятие, где каждый может найти что-то для себя. На это есть спрос, и нам удобно сделать из 400 специальностей, которые есть в НАДПО, один широкий оффер на витрине подарков Flocktory со скидкой на курсы по психологии, а человек может потом самостоятельно побродить по сайту, и, возможно, выбрать что-то другое. 

Правда ли, что психологией больше интересуются женщины? Можешь описать портрет вашего студента? 

У меня ощущение, что даже в IT женщин чуть больше. Наверное, дело в том, что женщин в России в принципе больше. Что касается нашей аудитории, у нас почти нет людей без высшего образования. Большинство приходит, чтобы получить переподготовку или дополнительную специальность. По статистике за 2024 год, основная аудитория — это жители Москвы, Петербурга и городов-миллионников, женщины в возрасте от 25 до 45 лет и мужчины от 25 до 34. Женщин 85%, а мужчин всего 15%. Они, как правило, состоят в браке, воспитывают детей, средний возраст которых — 6-11 лет, и активно совершают покупки со смартфонов.

Сейчас на рынке огромное количество обучающих курсов. Как НАДПО развивает продажи в условиях жесткой конкуренции? Какое у вас УТП? 

Принципиальная ценность для многих людей, которые обучаются у нас — возможность получить диплом государственного образца от московского вуза, не покидая своего региона — ведь считается, что в столице качество образования выше. 

Как строится работа с лидами в отделе продаж НАДПО? 

На первой линии человека приветствуют, наша цель — позвонить мгновенно и убедиться, что контакт — наша целевая аудитория. Отсеять тех, кто случайно оставил заявку, и тех, у кого слишком явные опасения, сомнения, возражения, проверить корректность данных. 

После этого мы распределяем лиды по разным специалистам в зависимости от их запросов — иногда пользователь готов записаться прямо сейчас, и тогда с ним будет работать один сотрудник. А в другом случае у лида много вопросов, на которые ответит уже другой специалист. 

Я встречал конфигурации, когда этих линий может быть четыре. Но от двух — это классика.

Существует ли более быстрый путь к покупке или при любом сценарии нужно предварительно пообщаться с 4 специалистами НАДПО?

Пользователи бывают разные и не всегда им нужно проходить эти четыре линии. Но нам нужно быть готовыми ко всему. Рассмотрим аналогию: у тебя презентация, хронометраж позволит показать 40 слайдов. Но тебе стоит заготовить 120 на всякий случай, потому что ты не можешь на 100% точно предсказать, куда повернется интерес клиента. 

Непосредственно продажа — это вторая линия. Но тут может возникнуть популярный сейчас вопрос оплаты в рассрочку — как клиенту ее оформить самым комфортным способом, на хороших условиях и в удобном банке. С таким клиентом разговаривает уже специалист следующей линии.

Есть мнение, что услуги с большим чеком можно успешно продавать только по телефону, не через сайт. По твоему опыту, действительно ли звонок менеджера — залог успешных продаж? 

Можно ли не задействовать отдел продаж и поставить на сайт форму самостоятельной оплаты? Да, но часто ее потом убирают — выясняется, что она удлиняет клиентский путь, а люди потом все равно нуждаются в консультации отдела продаж. 

Какой-то процент лидов успевает остыть, потому что они не поняли, что делать. Чаще всего люди сомневаются не в качестве продукта, а в том, подходит ли он им, получится ли у них закончить его: «Я не верю, что сам это пройду в таком формате». 

Менеджер все-таки нужен не только для непосредственной продажи, но и чтобы человек точно получил то, что ему нужно. Без отдела продаж будет большое количество возвратов: люди выбирают курс, который им не подходит. 

Как НАДПО начали работать с Flocktory? Это была твоя инициатива? И если да, то какими были аргументы «за»?

А как можно было к вам не прийти? Если посмотреть на компании, похожие на нас, и задать вопрос, имеют ли они успешный опыт работы с Flocktory — ответ будет «однозначно да». 

Ты смотришь, где размещаются те, кто похож на вас, и веришь, что у тебя это получится сделать еще лучше. Колесо изобретать не нужно — это закон рыночной экономики: если приходишь на рынок, и там стоят десять ларьков, ставь одиннадцатый — получишь сколько-то процентов рынка. 

Витрина подарков в целом очень удобная. Я достаточно долго воспринимал ее как срез того, что сейчас есть нового вообще. «О, класс, у нас в городе открылось вот это. А что там у банков, какие предложения?» Заходишь, смотришь, и витрина показывает изменения на рынке.

Как трафик Flocktory отличается от трафика из соцсетей?

На витрине пользователя нужно привлечь и проинформировать с помощью короткого заголовка — это всегда требует проб, ошибок, тестов. Пользователи из вашего канала, если их плохо информировать, могут по короткому заголовку не понять, что им предлагают. Важно не злоупотреблять словом «бесплатно», не дезинформировать о размере скидок. 

Мы в несколько заходов, получая обратную связь от отдела продаж, меняли формат скидки, чтобы к нам пришли целевые пользователи. 

Мы хотели, чтобы целевой пользователь мог прочитать оффер и составить правильное представление о том, что ему предлагают, в чем состоит выгода, которую он получает через витрину подарков.

А в чем отличие от запуска рекламных кампаний в соцсетях?

Естественно, отдел клиентского сопровождения будет работать с ними по-разному. Одно принципиальное отличие трафика Flocktory от соцсетей — сложилось впечатление, что трафик от вас вечнозеленый, на него значительно меньше влияют факторы «сезонности». 

Наверное из-за широты охватов. Да, 31 декабря, 1 января или пару дней на майские праздники спады есть, но они короткие. Со 2 января заявки снова начинают приходить — нет таких факторов, как «сейчас длинные новогодние выходные» или «началось лето».

На что обратить внимание маркетологу, который впервые начал работать с нашим инструментом? 

Признак насыщенного рынка — конкуренция больно бьет по вам, если вы сделали работу плохо, например, ваш оффер неинтересный, плохо подан, дезинформирует людей. 

Некоторые говорят, что год назад все работало, а сейчас вдруг перестало. Дело в том, что пришли те, кто тестирует, оптимизирует и делает так, чтобы у человека при покупке не возникало негатива. Такие офферы побеждают в высококонкурентном поле.

Поэтому совет такой — посмотрите на конкурентов на витрине и решите, на кого вам не хочется быть похожими.

Как обстоят дела в Edtech-сфере в России сегодня и с какими инструментами в ней можно работать, мы в общих чертах выяснили, а что, на твой взгляд произойдет с образованием в ближайшем будущем? И как существующие игроки впишутся в эти изменения?

Я ожидаю, что ИИ-инструменты скоро станут нормой, а не изюминкой образовательных программ. Ведь 20 лет назад люди тоже удивлялись «как, ты это только что за 3 секунды нагуглил?», но уже давно перестали. 

Любой инструмент является не более чем средством, а человек решает, как его использовать, и от него зависит, насколько это будет эффективно. Любые современные технологии, которые помогают обучению, всегда приветствуются в нашей Академии. 

С одной стороны, мы могли бы использовать ИИ для проверки домашних заданий, поддержки студентов, формирования примеров и задач. С другой стороны, во многих курсах могут появиться блоки по использованию ИИ в работе. Начиная от помощи в написании персональных писем, если мы говорим о продажах или переговорах, и заканчивая сбором данных из открытых источников и форматировании статистики при работе с цифрами.

Второй тренд, который прослеживается уже сейчас, касается актуальности программ. Больше нельзя записать курс занятий и использовать его несколько лет без изменений, слишком быстро меняются подходы и инструменты — и выиграют те игроки, которые могут быстро адаптировать даже уже запущенные программы, чтобы студенты получили максимально актуальные знания.