Как усилить эффект от акций и распродаж для интернет-магазина косметики с помощью onsite-персонализации. Кейс с Hollyshop
Праздники — это не только время встреч с близкими, но и возможность увеличить выручку для бизнеса. Однако, если разрабатывать инструменты и креативы под каждый повод, есть шанс не совладать с нагрузкой.
Цель
Повысить целевые показатели во время акций — конверсии в клики, просмотры и заказы, а также средний чек. Параллельно с этим — снизить нагрузку на специалистов Hollyshop.
Задача
Снабдить коллег из Hollyshop набором универсальных механик, которые позволят мультибрендовому магазину косметики Hollyshop сэкономить время и деньги.
Баннеры
Повод: Черная пятница (25–28 ноября).
Эффективность: CTR — 3–5%.
Чтобы создать праздничную атмосферу на сайте, наши друзья из Hollyshop используют тематические виджеты на главной, над шапкой или над футером сайта. Как правило, это GIF-анимации — яркие и динамичные, поэтому привлекают внимание.
Баннеры в десктопной версии сайта
Праздничные баннеры в мобильной версии
Чтобы сделать баннеры эффективнее, мы зачастую помещаем на них:
- таймер отсчета до начала или окончания акции;
- товары-локомотивы, которые создают спрос за счет низкой цены;
- социальные доказательства;
- уникальные акции.
Повод: Новый год (12–19 декабря).
Эффективность: CTR для крупных поп-апов — 7–25%.
В случае если товар закончился, мы можем сделать акцент на распродаже и подтолкнуть пользователя к покупкам других средств.
Как анонсировать распродажу даже через закончившиеся товары
Измененные формы для сбора лидов
Повод: Черная пятница (25–28 ноября).
Эффективность: средняя конверсия — около 2–5%, и это без промокодов и игровых механик.
В периоды распродаж посетителям доступны максимальные скидки, поэтому мотивировать пользователей приходится неденежными методами. Выручают приемы, которые мы применяем в баннерах, — социальные доказательства, товары-локомотивы и другие.
Таймер с отсчетом до Черной пятницы мотивирует пользователей
Персональный консультант
Повод: День святого Валентина (14 февраля).
Эффективность: повышает конверсию в заказ среди новых пользователей на 42%.
Для друзей из Hollyshop мы разработали виртуального помощника. В этой роли выступает виджет, который обращается к покупателям от лица руководителя компании — Кристины Тишковой.
Элемент, расположенный в нижнем левом углу экрана, ведет клиентов по всей воронке продаж — от привлечения до удержания. Обычно виджет предлагает промокод на скидку; в периоды акций и распродаж вознаграждением служат подарочные наборы, розыгрыши подарков или доступ к витрине подарков Exchange.
Персональный консультант появляется не у каждого пользователя. Виджет видят только те, кто подходят сразу по нескольким параметрам:
- впервые зашли на сайт;
- попали на него не по ссылке из пуша или электронного письма;
- посмотрели хотя бы одну страницу товара за сессию;
- ничего не добавили в корзину.
Личное сообщение от руководителя компании — весомый вклад в построение лояльности
Такой подход к общению с покупателями дает ряд преимуществ:
- Имитирует индивидуальное обращение от представителя компании.
- Уменьшает визуальный шум и унифицирует коммуникацию — один виджет ведет пользователя через все этапы воронки продаж.
- Выстраивает доверие с клиентом.
Шкала прогресса с анонсом подарка
Повод: Хэллоуин (29–31 октября).
Эффективность: учащает конверсии в заказ на 10,6%, повышает средний чек на 7,3%.
Команда Hollyshop устраивает к праздникам мотивирующие акции с подарками. Чтобы поучаствовать в них и получить приз, посетителям требуется совершить заказ на определенную сумму. Анонс потенциального подарка побуждает клиентов добавлять дополнительные товары в корзину, что повышает средний чек.
Рассмотрим, как выглядят такие кампании на примере акции к Хэллоуину. Команда Hollyshop дарит тематический набор при чеке от 5000 ₽. Если пользователь добавляет в корзину товар, который не покрывает эту сумму, появляется виджет с полосой прогресса. Посетителю предлагают доложить еще что-нибудь, чтобы достичь автоматически рассчитанную сумму в виджете.
Как только сумма заказа достигает отметки в 5000 ₽, виджет меняется: пользователя приглашают скорее оформить заказ и получить подарок.
На мобильную версию сайта приходится 80% трафика, поэтому мы не могли не продублировать виджет в верхней части страницы.
Редирект на страницу акции по умолчанию
Повод: любой
Эффективность: неизмерима.
В периоды самых горячих распродаж пользователи приходят на сайт, чтобы найти лучшие предложения. К примеру, в Черную пятницу мы используем автоматический редирект сразу на страницу акции и распродаж для тех, кто посещает сайт впервые. Таким образом, оптимизируем CJM и улучшаем показатели конверсии в заказ.
Заключение
Мы постоянно улучшаем свои инструменты onsite-персонализации и уже решаем несколько задач для Hollyshop:
- Повышаем число взаимодействий с сайтом — CTR для обычных баннеров колеблется в районе 3–5%, для крупных поп-апов — 7–25%.
- Собираем контакты пользователей без промокодов и скидок со средней конверсией в 2–5%.
- Оптимизируем CJM и, как следствие, повышаем конверсии в заказы с помощью виджетов: персональнго ассистента (42% среди новых пользователей) и шкалы прогресса (10,6%).
«Мы очень ценим сотрудничество с Flocktory — круто, что коллеги постоянно предлагают нам новые механики для реализации маркетинговых задач и готовы обсуждать стратегии для улучшения показателей.
Кастомизация предложений позволяет органично оформлять любую нашу идею и грамотно создавать дополнительный ажиотаж. Наблюдаем стабильный результат — рост конверсии, расширение базы лидов, повышение среднего чека и увеличение продаж. Гордимся совместными результатами и не собираемся останавливаться на достигнутом».
Мария Тамбиева, руководитель отдела маркетинга Hollyshop
«Число креативных механик по продвижению акций и праздничных распродаж в ритейле ограничено только воображением и смекалкой маркетологов. При этом даже самые эффективные методы нуждаются в непрерывном тестировании, чтобы становиться лучше».
Ксения Рерле, старший аккаунт-менеджер Flocktory
Заполните форму ниже, чтобы попробовать одно из описанных решений и повысить эффективность бизнеса.