Увеличили объем целевых лидов в EdTech на 40% за 4 месяца: кейс Eduson

Eduson — онлайн-академия востребованных профессий. Строит обучение на Гарвардском кейсовом методе: студенты получают практические навыки и быстро находят работу. Предлагает курсы по управлению, маркетингу и IT, продажам, финансам и аналитике, а также soft skills. Выпускает объемные MBA-программы для топ-менеджеров, собственников крупных предприятий и руководителей. Эти курсы сопоставимы с вузовскими.

Сотрудничество Flocktory и Eduson началось в мае 2023 года. Уже к августу мы увеличили бизнес-показатели партнера: конверсию в дозвон и в оплату, количество входящих квалифицированных лидов.

Готовы поделиться опытом, но сначала, чтобы избежать путаницы в терминологии...

Вспомним теорию

Путь привлечения клиентов начинается с поиска лидов:

• холодных — не проявляли интереса к компании вообще или проявляли, но компания об этом не знает. Что делаем: выявляем его потребности по телефону или через email-рассылку;

• теплых — проявили интерес к компании и совершили целевое действие, но ничего не купили. Что делаем: продаем товар или услугу;

• горячих — заинтересовались продуктом и готовы покупать. Идеально, но... есть проблема: на горячих лидах невозможно расти — это конкурентное поле. При масштабировании и подключении новых каналов снижается уровень «горячести» лидов.

Путь клиента всегда построен по одной логике: он проходит от построения знания о продукте до совершения покупки и retention. Отличие можно увидеть в воронках продуктов с низким и высоким средним чеком.

В воронках с высоким средним чеком появляется дополнительный шаг — контакт с компанией или знакомство с продуктом, которое поможет принять решение о покупке.

И в той, и в другой категории есть общий этап — квалификация лида. Это процесс оценки потенциальных покупателей по их способности, готовности и желанию купить продукт или воспользоваться сервисом. Получать квалифицированные лиды выгодно: это сокращает цикл сделки. Компании ищут эффективные каналы и оценивают, насколько квалифицированные лиды они приносят.

Что мы хотим? Больше лидов!

Когда мы это хотим? Прямо сейчас!

Академия Eduson была в поиске эффективных каналов привлечения квалифицированных лидов для роста бизнеса.

Мы сформулировали цели:

• научиться прогревать аудиторию и доводить ее до покупки;

• выстроить процессы, чтобы легко воспроизводить результаты и масштабироваться.

Чтобы достичь целей, предложили Eduson использовать Exchange Phone Leads. Это модуль для сбора телефонов пользователей. Он работает на витрине партнерских вознаграждений и помогает генерировать теплые неквалифицированные лиды.

Читайте также: Ведем лиды сразу в отдел продаж: кейс «Алгоритмики»

4 000 лидов и всего 600 «дозвонов»

Сначала мы настроили стандартный сценарий лидогенерации: пользователь попадал на витрину, выбирал предложение Eduson среди прочих и вводил свой номер телефона. Академия Eduson оплачивала контакты, оставленные пользователями на витрине Exchange.

За месяц партнер получил около 4000 лидов. Мы отследили по ним первые результаты:

• конверсия в дозвон — 15%;

• конверсия в оплату — до 6,5%.

Получаем больше квалифицированных лидов

Трафик большой, однако около 50% контактов не брали трубку или оказывались нецелевыми. Из-за этого страдала конверсия в продажу, так что мы перешли на другую модель работы.

Теперь пользователь вводит свои контактные данные прямо на витрине и сразу же подтверждает номер телефона.

Затем ему нужно ответить на уточняющие вопросы и отправить анкету. В течение 15 минут данные о пользователе попадут в CRM академии, и отдел-продаж Eduson свяжется с ним.

Настроили верификацию данных

На указанный пользователем телефон приходит SMS с проверочным кодом. Теперь нельзя ввести случайные цифры в поле с номером и «сломать» статистику.

• конверсия в сбор лида снизилась на 4%;

• конверсия в дозвон выросла с 15 до 25%.

Читайте также: 3300 теплых лидов за месяц: кейс с XFIT

Отфильтровали пользователей

Вместо формы для сбора данных мы сделали квиз всего из двух вопросов: клиент выбирает цель и направление обучения.

Вопросы позволяют отсеять аудиторию, не готовую начать обучение, и помогают академии выстроить первый контакт с пользователем. Если потенциальный клиент уже рассказал про цель обучения и взвесил свои возможности, ему проще пройти дальше по воронке продаж.

Благодаря дополнительным вопросам доля квалифицированных лидов выросла с 29 до 41%.

Настроили передачу лида в реальном времени

Раньше менеджеры получали информацию о новых лидах два раза в день, а на обработку заявки уходило несколько часов. Теперь процесс идет в реальном времени: данные о пользователях партнер получает по API. Клиенту перезванивают через 10–15 минут после получения заявки. Также мы настроили опции, которые отправляют данные партнеру в часы работы его отдела продаж.

Конверсия в оплату выросла до 7%.

Запустили скрипт для трафика Flocktory

Лид контактирует не с сайтом клиента, а оставляет контакты на витрине Exchange — прогрев выстраивается нестандартно. Чтобы качественно консультировать большой объем лидов, Eduson наняла 8 новых менеджеров в отдел продаж и сместила фокус на трафик от Flocktory.

Еще академия составила отдельный сценарий общения, по которому менеджеры выявляют потребности клиента, бюджет, подбирают программы под запрос пользователя:

• подойдет ли человеку такая профессия;

• какие навыки нужны, чтобы развиваться в ней;

• может, нужно что-то совсем другое.

Менеджеры не навязывают курсы.

Каждый день академия отслеживает, что уже получается хорошо, а что нужно улучшить, и корректирует подход.

Что в итоге

Даже на высококонкурентном рынке Edtech можно привлекать клиентов по выгодной цене за счет регулярной оптимизации всех этапов воронки привлечения пользователей.

Спустя почти четыре месяца работы мы стали для академии Eduson стабильным источником теплых лидов и вырастили результаты проекта на 10%.

Надеемся, что и дальше сможем улучшать бизнес-метрики партнера.

Помимо Exchange Phone Leads, сейчас мы помогаем партнеру с настройкой onsite-персонализации для управления поведением пользователя на сайте. О результатах расскажем позднее.

Ксения Рерле,

старший аккаунт-менеджер

Вот результаты, к которым мы пришли вместе с академией к моменту публикации статьи:

• конверсия в дозвон — 25%;

• конверсия в оплату — 7%;

• CPO — около 1081 рубля;

• доля квалифицированных лидов выросла с 29 до 41%.

Хотите так же? Оставьте заявку на сайте — свяжемся с вами в рабочее время и расскажем, как можно решить ваши задачи.

Flocktory — омниканальная SaaS-платформа автоматизации маркетинга и персонализации. 11 лет мы помогаем ритейлу, брендам, финтех-компаниям и другим категориям бизнеса управлять поведением пользователей. Увеличиваем продажи партнеров, их средний чек и эффективность данных. Максимизируем ценность каждого пользователя на всех этапах воронки продаж.